本人在机械行业设计岗位离职后，开始从事外贸工作。这几年的外贸工作经历让我了解了不少这个行业的酸甜苦辣。终于现在自已开始了SOHO外贸，用自已的公司开展业务。
在之前的工作中，我们使用过阿里巴巴、中国制造、环球资源这些平台。我使用最多的是阿里巴巴；并未在环球资源深入了解，短暂使用过一段时间。
下面我就新公司的市场开拓方式分享一下个人看法供同行们参考。
外贸业务拓展一般有这三种或这三种的组合使用：
- 参加国外专题展会：获取客户比较直接，但更精准和有效，成交率较高；但开支较大，适用于产品竞争力较强、实力较好的企业。
- 自建外贸网站，开展邮件和电话营销：成本投入较少，策略也较灵活，可使用自然排名或付费搜索广告；但成效并不稳定，与业务人员的能力和对行业、产品的熟悉程度有很大关系，客户积累时长较长。
- 通过B2B平台及其它付费黄页：国内主要的出口平台中，阿里巴巴国际站当然是市场份额第一的，其次是环球资源和中国制造网；平台的特点是收费高，维护的难度和所需的人员和精力并不比自建站少；但一般来说获客较容易。
下面来主要简单讲一下阿里巴巴平台的心得体会，希望对老板们有参考意义。
阿里巴巴国际站
- 基础会员费为3万元每年，开通国际站店铺，可以分配6个子账号，赠送企业邮箱，一个自建站外链。
- 店铺装修和产品上传等全部需要外贸公司自已操作。
- 可付费参与P4P（竞价排名）。
很多企业是在阿里巴巴的销售人员劝说下开通的会员服务。但开通国际站会员的很多企业在做几年后不再续约，或因亏损或因所得订单不多并无可观利润。这里分析一下原因：
- 行业因素。以个人愚见，阿里巴巴等平台上的访客多集中在轻工业品，比如纺织服装、家居用品、电子产品、成套设备等，而这一类产品的外贸毛利率往往较高。相反，金属原材料、金属加工制品以及其它深加工业务等半成品生产行业在国内本来就属于竞争较大，毛利不高的行业，但产品批发除外。
- 人员稳定。任何销售做得好的公司离不开稳定的销售队伍，即使基层销售人员的流动较大，但核心人员和销售管理人员必定是相对稳定的。只有稳定的销售队伍，才能保证销售人员对产品足够熟悉，对行业特点和竞争有足够的了解，才能利于有针对性的开展销售工作。而外贸行业又尤为明显，许多行业的产品所需要的外语词汇的掌握程度和相关上下游、包装、发运等环节的了解都会直接影响成单率，但这些都需要相当长时间的工作积累。所以留住人员无疑非常重要。
- 公司培训和支持。笔者开始第一份外贸工作时，所在公司已经有1年的阿里巴巴国际站资格了，但笔者到岗后发现业务员本就少，而之前离职的业务员留下的所有资料都显示出他们对产品的极不了解和对相关知识的缺乏。由于所在公司从事的是机械行业，产品为半成品；而业务员多出自国际贸易和外语专业。更重要的是，公司老板不愿为员工讲解太多，根据笔者后来的经历和观察，那位老板一来不愿员工了解太多（为人疑心太重），二来他自认为员工只需要接单，反正有任何问题都会询问他并且报价也经他本人同意。这样一来，销售人员对询价的反馈速度、质量当然不会太高，并且长期以来会打击员工积极性。同样在后来另一家机械加工企业就职时也出现同样的问题，只是老板分身乏术，而笔者是工科出身，就顺便充当起了为同事做基础培训和讲解答疑的工作。但笔者又并不了解其公司的产品和和生产，仅是比普通员工了解更快而已。这已经足够影响相当长时间的销售业绩了。
- 策略和操作。阿里巴巴上由于P4P的存在，使很多公司愿意付费来获得更多的站内搜索曝光机会。但由于自身店铺和产品页面的信息质量不高，加上盲目高价竞价，投入成本极大但收获甚小。店铺的装修和产品页面的信息质量有赖于平台维护人员的知识、对行业的了解、与优秀同行或相关行业网站的对比、版面的设计，以及公司实力的展现等等。
总结与建议
即使遇上阿里巴巴销售人员的狂轰烂炸式的电话和登门营销和洗脑（不少老板都是在阿里巴巴销售员洗脑时憧憬着销售员口中的每月多少询盘年增多少营业额等时，头脑发热的签下了合同，而此时公司甚至还没有一名外贸销售），老板们也一定要保持清醒，认真考虑好当前的条件是否适合马上砸钱。
笔者有以下建议：
- 对任何公司，如之前从未做过外贸，最好不要以平台做为外贸起步，否则达到盈亏平衡点很可能得至少2年。如果已经做好了调查工作决定以平台为起步开展外贸业务，外贸团队必须有核心人员，具有从事同行业外贸销售基础，并且熟悉阿里巴巴平台操作，由其做为团队领导人来开展平台销售工作。
- 对半成品类和原材料类企业，慎重考虑竞争压力、外贸价格水平和市场大小，先做好调查工作（国内外产品质量差异、发达国家和非发达国家市场需求等）再决定是否涉足平台销售。此类企业更有效的方式可能是传统的自营网站、展会和电话营销等。
- 对成品类和有特殊优势的其它产品，如公司已经有一定的平台以外的出口销售经验，可以考虑在平台上来扩大销售。
最后，祝老板们生意兴隆蒸蒸日上！